Sabemos da importância de uma boa estratégia de Marketing Digital para conquistar novos clientes. Uma campanha de Inbound Marketing com gatilhos bem definidos para um Funil de Vendas respeitando as etapas da Jornada de Compra são princípios básicos para sustentar a estrutura do marketing de atração.

O Funil de Vendas no Inbound Marketing pode ser dividido em três etapas: Topo do Funil, Meio do Funil e Base do Funil. Cada etapa corresponde a um momento da jornada de compra.

A jornada de compra é um modelo que apresenta o estágio em que um cliente está no processo de compra, que vai da consciência, passa pela consideração e finaliza na decisão:

1. Aprendizado e Descoberta
2. Reconhecimento do Problema
3. Consideração da Solução
4. Decisão de Compra

Aplicando a jornada de compra ao modelo de funil de vendas nós temos uma estrutura em que no Topo do Funil (ToFu) está o “Aprendizado e Descoberta” e o “Reconhecimento do Problema”. No Meio do Funil (MoFu) está a “Consideração da Solução” e na Base do Funil (BoFu) está a “Decisão de Compra”.

Na prática existe um elemento de transição de uma etapa para outra e essas marcas são acionadas por alguns gatilhos que possibilitam que o lead passe para próximo marco da jornada de compra.

A qualidade do conteúdo usado para nutrir o funil de vendas é fator determinante na melhor qualificação dos leads e no aumento das taxas de conversões. É preciso oferecer valor, mostrar autoridade no assunto ou segmento e respeitar o tempo do cliente.

No final da jornada de compra é preciso ter um roteiro de fechamento de venda bem definido e eficiente, a equipe de vendas precisa saber que não é o primeiro contato com aquele lead, que já existe um relacionamento, que algumas mensagens já foram transmitidas e que aquele cliente já passou algumas informações.

O bom relacionamento é tão importante quanto o total conhecimento sobre o produto ou serviço que está sendo oferecido. Acreditar no que está vendendo e confiar na qualidade são fatores decisivos para aumentar o poder de persuasão.

Nem sempre uma venda é fechada no primeiro contato, mesmo sendo um lead bem qualificado. Fazer-se presente, estar disponível para tirar todas as dúvidas do cliente e principalmente entender as dores de necessidades dele vai ajudar a quebrar os bloqueios que estão limitando a conclusão do negócio.

 

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