Você quer que seus clientes potenciais vejam você como um especialista. Então, quando eles fazem uma pergunta, você deve respondê-la imediatamente. Certo?

Não tão rápido.

O jeito mais eficaz de resposta não é imediato.

Implementar esta técnica pouco conhecida, e você vai se destacar perante aos seus concorrentes.

Apresentando o Swim Move

Se você é um fã de futebol, você já pode estar familiarizado com o movimento nadar. Se não, eu vou explicar abaixo para você.

Quando eu era mais novo, eu jogava futebol eu era um jogador defensivo. Isso significava que eu muitas vezes tinha que enfrentar os jogadores do ataque que eram muito maiores do que eu. Para ultrapassá-los, eu não podia empurrar completamente. Em vez disso, eu usaria o movimento de nadar.

O movimento da nadada é uma técnica onde o jogador da defesa usa a força própria do jogador que esta atacando. Como um jogador de mais alto e forte do que eu, eu contornava ele pela lateral e tirava a bola dele. Não jogo mais futebol, mas aprendi a aplicar esta mesma estratégia para fechar muito mais vendas do que nunca, e funciona muito.

O Problema com Respostas Imediatas

Antes de explorar como aplicar o movimento de natação para sua abordagem de vendas, vamos falar sobre por que é tão importante. Imagine a seguinte pergunta: “Você vem no local para a instalação inicial?”

A maioria dos vendedores responderia imediatamente: “Sim, claro que vou estar no local!”

Esta resposta automática é realmente um dos maiores erros que os vendedores fazem, uma vez que eles não sabem por que o cliente fez a sua pergunta em primeiro lugar.

Se o prospect quer o vendedor no local para a instalação, esta resposta rápida não faz mal. Mas e se o prospect está olhando para fazer o trabalho própria e não quer ser incomodado por um vendedor no escritório?

Se você não entender o “porquê” antes de responder a uma pergunta, você pode perder uma venda. É aí que entra o movimento de nadar.

Usando o Swim Move em Vendas

Vamos voltar à nossa pergunta hipotética: “Você vem no local para o trabalho inicial?” Se você responder imediatamente, você é como o jogador defensivo que corre em direção o jogador do ataque, ignorando a diferença de tamanho e força. O movimento nadar é a chave para descobrir o “porquê” esta por trás da questão, para que você possa responder adequadamente.

Responda a perguntas com: “Essa é uma ótima pergunta. Porque perguntas isso?”

A primeira frase valida a sua pergunta e faz com que se sintam inteligentes, enquanto a segunda pede-lhes para revelar a sua intenção.

Certifique-se de que você nunca está usando essa técnica para manipular o cliente prospect. No caso da nossa pergunta de exemplo, você provavelmente está disposto a estar no local, mas não precisa estar lá. Depois de entender o que eles preferem, você pode ajustar a sua resposta e serviço para atender às suas necessidades, em última análise, fechar mais vendas, colocando o cliente em primeiro lugar.

Você já entendeu as intenções de um cliente ao responder a uma pergunta? Qual foi o resultado? Compartilhe suas experiências nos comentários abaixo.

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Tags: agência de propaganda • cliente • clientes prospect • marketing • marketing 3.0 • marketing digital

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